Amazon Business wurde im April 2015 als Beschaffungslösung für Unternehmen gelauncht. Diese Lösung brachte den Komfort von Shopping auf Amazon Marketplace in die Geschäftswelt und hat diese schlagartig verändert. Im Juli 2017 eröffnete Amazon Business bereits das einmillionste Geschäftskunden-Konto – ein unglaublicher Zuwachs in der kurzen Zeit. Offensichtlich ist Amazon Business auf dem richtigen Weg. Amazon widerlegt den herkömmlichen Ansatz des B2B-Handels, was schlaue Verkäufer aufhorchen lässt. Unternehmen mit eigenen B2B E-Commerce-Webseiten können aus der Erfolgsgeschichte von Amazon Business viel lernen, wertvolle Einblicke erhalten und Strategien zur Nachahmung sammeln.
Wieso Amazon Business?
Amazon ist nicht durch Glück zu dem heutigen Internet-Giganten geworden. Der Erfolg kam, weil man die Bedeutung von Daten erkannt hat, die dem Unternehmen den erfolgreichen Weg geebnet haben. Was aber macht Amazon Business besonders? Die Antwort liegt nicht bloß in den zusätzlichen Gebühreneinnahmen, denn die Verkäufergebühren bei Amazon Business sind identisch mit denen des normalen Amazon-Marktplatzes. Die Gebühren sind also nicht der Fokus von Amazon. Es ist vielmehr die riesige Menge an zusätzlichen Daten, die mit jedem Geschäftskauf gesammelt werden, die den Erfolg von Amazon ausmachen. Dabei kommen wöchentlich Hunderte von neuen Käufern und Verkäufern auf den Marktplatz und sorgen für immer mehr Daten. Amazon sammelt diese Daten, analysiert und nutzt sie, um die Kundenerfahrung immer weiter zu verfeinern. Dadurch werden immer mehr Kunden, mehr Einkäufe und noch mehr Daten erzeugt.
Darüber hinaus ermöglichen es alle diese Daten Amazon, neue Märkte und Verkäufer zu identifizieren, besser mit bestehenden Verkäufern über Preise und Bestellabwicklung zu verhandeln und dadurch die Margen sowie den Marktanteil zu steigern. Amazon hat zum Beispiel die Ausrüstung und Produkte für die Life-Sciences-Industrie als einen rasch wachsenden Sektor identifiziert. Kein Wunder, dass Forschungs- und Pharmaunternehmen zu Amazon Business strömen, um ihre Vorräte dort zu kaufen. Dies ist nur ein Beispiel dafür, wie Amazon Business den Einkaufsbedarf großer Institutionen deckt und dabei das B2B-Modell revolutioniert.
Den Käufern geben, was sie wollen
Wir wissen alle, dass Unternehmenskunden den gleichen Komfort des E-Commerce-Handels erfahren möchten. Amazon Business versteht jedoch, dass B2B-Käufer andere Bedürfnisse haben und erfüllt diese Bedürfnisse direkt.
Verwaltung der Auftragsbestätigung
Von Anfang an hat Amazon Business einen Workflow fürs Routing von Auftragsbestätigungen innerhalb der Einkaufsorganisation integriert. Von Beginn an verstand Amazon die Komplexität und Vielfalt des B2B-Kaufprozesses. Deshalb wurde massiv in die Digitalisierung des Genehmigungsworkflows für den Käufer investiert. Geschäftskunden haben durch die Eröffnung neuer Konten positiv darauf reagiert. Dies zeigt, dass Amazon ihre Bedürfnisse sehr gut verstanden hat.
Elektronische Rechnungsstellung
Amazon Business-Käufer können eine elektronische Rechnung für die Anschaffungen bei mehreren Verkäufern erhalten. Amazon stellt die Waren in Rechnung, nimmt die Zahlung an und verteilt dann die Gelder an die an der Transaktion beteiligten Verkäufer. Dadurch wird die Rechnungslegung für den Käufer wesentlich einfacher. Da unternehmenseigene B2B E-Commerce-Webseiten keine Marktplätze sind, kann man daraus etwas Wichtiges lernen: Käufer möchten die Option für elektronische Rechnungen und Zahlungen haben, um die Ausgaben einfacher kontrollieren oder melden zu können. Deswegen bieten smarte B2B-Händler zur Erfüllung der Kundenbedürfnisse so viele Rechnungs- und Zahlungsoptionen wie möglich.
Personalisierte Preise und Rabatte
Wenn sich ein Amazon Business-Kunde in seinem Konto anmeldet, sieht er individualisierte Preise von mehreren Verkäufern. Abgestufte Preise und Mengenrabatte sind darin bereits enthalten. Wenn der Kunde die Preise weiter verhandeln möchte, klickt er auf die “Angebot anfragen”-Taste und kontaktiert den Verkäufer. Desweiteren kann der Account-Administrator den Produktkatalog für einen einzelnen Käufer oder eine Käufergruppe verwalten, um bestimmte Produktkategorien einzuschränken und nicht-konforme Käufe zu verhindern. Damit Käufer die gewünschte Preistransparenz und Katalogverwaltung erhalten, legen erfolgreiche B2B-Verkäufer maßgeschneiderte Preise fest und erstellen kundenspezifische Kataloge.
Ein Konto – Mehrere Käufer
Amazon versteht, dass große oder komplexe Organisationen sehr unterschiedliche Anforderungen an den Einkauf haben. Eine zentralisierte Kauf-Funktion ist heutzutage nicht so sinnvoll wie ein dezentralisierter Einkauf mit zentraler Steuerung. Mit Amazon Business kann der Account-Administrator eines Unternehmens die Kaufberechtigungen an Einzelpersonen, Gruppen und Abteilungen delegieren. Erreicht eine Bestellung die festgelegte Ausgabengrenze, wird sie automatisch zur Genehmigung weitergeleitet. Dadurch kann die für die Auftragserteilung zuständige Person das Produkt finden, das den Unternehmensbedürfnissen am besten entspricht, während die Ausgaben kontrolliert werden. Ein Geschäftskonto kann mehr als 100.000 Benutzer haben. Schlaue B2B-Verkäufer werden sicherstellen, dass ihre Webseite es den Einkaufsorganisationen ebenfalls ermöglicht, die Anlegung von Nutzer-Accounts zu verwalten.
Funktionen zur Berichterstattung und Bestellverfolgung
Eine zentralisierte Steuerung ist ohne zuverlässige Tools für Reporting und Auftragsverfolgung nicht möglich. Amazon Business bietet leistungsstarke Analyse-Funktionen zur Personalisierung von Reportings. Administratoren und Benutzer können Vorlagen für Berichte erstellen, die ihren Anforderungen für die Verfolgung von Bestellungen und Ausgaben entsprechen.
Einfache Integration
B2B-Kunden kaufen sehr gerne online, aber sie wollen es zu den eigenen Bedingungen tun. Dafür bietet Amazon Integrationen mit mehr als 30 E-Procurement-Anwendungen und unterstützt Punchout-Kataloge für Ariba, Coupa, SciQuest und andere. B2B-Verkäufer mit eigenen Webseiten müssen darauf vorbereitet sein, ihren Kunden Plattformen zu bieten, in welche die von ihnen am meisten genutzten E-Procurement-Systeme integriert sind.
Prime Versand
Mit dem Prime-Programm hat sich Amazon den Wunsch der B2C-Käufer nach schnellen Lieferungen zu Nutze gemacht. Doch auch B2B-Käufer möchten ihre Bestellungen ebenso schnell erhalten. Amazons Business Prime-Programm erfüllt diesen Bedarf. Auch wenn Sie nicht über mehrere Lagerhallen verfügen und keine Zustellung am folgenden Tag anbieten können, müssen Sie das Bedürfnis Ihrer Käufer nach einer schnellen und rechtzeitigen Lieferung erkennen. Für eine schnelle Abwicklung und Versendung der Bestellungen müssen Sie zuvor günstige Konditionen mit Ihren Spediteuren verhandeln. Die Integration verschiedener, in Ihre E-Commerce-Plattform integrierter Versandoptionen, ermöglicht es Käufern, ihre Bestellungen selbstständig zu verfolgen.
Fazit
Egal, wie groß das Unternehmen ist, auch B2B-Käufer streben nach der E-Commerce-Erfahrung. Es liegt an Ihnen selbst, dies umzusetzen. Glücklicherweise bietet OroCommerce B2B-Geschäftsinhabern, die die Vorteile der Einrichtung einer eigenen Webseite gegenüber dem Verkauf über Amazon Business bereits erkannt haben, alle von Amazon Business verwendeten Funktionen. Dazu enthält OroCommerce OroCRM, ein leistungsstarkes Tool zum Sammeln und Analysieren der Art von Daten, die auch Amazon nutzt, um das Einkaufserlebnis Ihrer Kunden und Ihren Marktanteil zu steigern.
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