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B2B Commerce und Coronavirus: Auswirkungen auf das Geschäft und langfristige Trends

Während uns das Virus zur sozialen Distanzierung zwingt, gewöhnen sich die Menschen langsam daran, ihnen nahestehende Personen nicht zu sehen, mit ihnen zu sprechen oder Zeit mit ihnen zu verbringen. Zugleich erscheint es noch immer schwer, sich an den fehlenden Besuch im Lieblingsrestaurant und -geschäft oder -sport zu gewöhnen. Angesichts des umfassenden Kollapses der Stimmung bei Unternehmen und Konsumenten tragen sich viele mit der Frage, ob die Geschäftstätigkeit in diesem Jahr wieder aufgenommen wird. Die andere Frage ist, ob sich Unternehmen von den Auswirkungen des Coronavirus auf ihr Geschäft erholen werden

Wie stark werden die Konsequenzen von COVID-19 auf den B2B Commerce und insbesondere den Onlinehandel sein? Das hängt davon ab, wie schnell das Virus kontrolliert werden kann. Die meisten Experten stimmen jedoch darin überein, dass die Auswirkungen gravierend sein werden. In diesem Post erkunden wir den langfristigen Effekt des Coronavirus auf die Wirtschaft und auf welche Trends und Möglichkeiten man achten sollte.

Coronavirus und die neue Realität im B2B E-Commerce

Während niemand voraussagen kann, was die Zukunft bereithält, ist eine Sache sicher: Wir sollten ein „weiter so“ bei Geschäftstätigkeiten vergessen und uns bereitmachen für eine Welt, in der B2B E-Commerce eine noch bedeutendere Rolle spielen wird. Eines steht fest: Jeder sollte sich auf die Auswirkungen des Coronavirus auf das Geschäft vorbereiten.

Auswirkung 1: Stärkung nationaler Lieferketten

Im Jahr 2018 wurde Trump für die Erhebung von Zöllen auf importierten Stahl kritisiert. Heute werden Handelskriege gleich an mehreren Fronten ausgetragen: Der Wirtschaftskonflikt zwischen den USA und China nimmt weiter zu, während Frankreich und China über die Übernahme von Huaweis 5G-Technologie streiten. Während das Coronavirus geopolitische Spannungen befeuert, steht der Zugang der USA zu vielfältigen Lieferketten unter Druck, was die Nachfrage nach nationalen Alternativen stärkt.

Kleine B2B-Unternehmen wie ShortRunCards führten deshalb “Produced in the USA”-Kampagnen ein, sobald das Coronavirus China traf. Jocelyn Silverman, Creative Marketing Director des Unternehmens, erklärt, dass dies schnell zur ersten Frage von Leuten wurde, die wegen Corona-bedingten Befürchtungen anriefen.

Auswirkung 2: Reduzierte Kundennachfrage

Wir wissen bereits, dass Unternehmen aus den Bereichen Tourismus, Hotelgewerbe, Handel und Gastronomie derzeit die schwersten Schläge einstecken müssen. Doch die Konsequenzen aufgrund von geringer Kauftätigkeit und sozialer Distanzierung ziehen auch nicht direkt damit zusammenhängende Branchen wie das produzierende Gewerbe oder Distributoren in Mitleidenschaft – insbesondere außerhalb des medizinischen Bereichs. Die Angst vor dem Unbekannten verstärkt diesen Trend, da nun auch Individuen, Familien oder Unternehmen mit soliden Einkünften beginnen, ihre Ausgaben zu reduzieren.

Diese Trends setzen auch den E-Commerce unter Druck.

“Wir sind eventuell in eine Ära wenig werthaltiger Klicks und niedriger Konversionsraten eingetreten; mit knauserigen Besuchern, denen der Online-Schaufensterbummel vollkommen ausreicht,” erklärt Aaron Orendorff, VP bei Common Thread Collective

Für Marken ist es deshalb höchste Zeit, ihr Einfühlungsvermögen in Bezug auf ihre Kunden zu stärken, während sie gleichzeitig alle Handlungshindernisse entfernen.

Auswirkung 3: Omni-Channel B2B E-Commerce

Weltweite Ausgangssperren führen zu einer starken Zunahme der Onlinetätigkeit von Kunden, was die Belastung bei B2C-, B2B- und B2D-Onlinehändlern erhöht. Denn wenn Menschen zu Hause bleiben und der Bedarf an Waren des täglichen Bedarfs hoch bleibt, wenden sie sich dem Onlinekauf zu.

Dabei gewinnen große Anbieter wie Amazon, eBay und Alibaba am stärksten, wobei Verkäufer und B2B-Händler von spezialisierten, stark nachgefragten Produkten ebenfalls gute Erfolgsaussichten haben. Die am besten positionierten Unternehmen sind diejenigen, die das Mobilgeschäft annehmen und die Omni-Channel verstanden haben, inklusive kostengünstigem Versand, Click & Collect (online kaufen, im Geschäft abholen) sowie Lieferung.

Auswirkungen des Coronavirus auf Unternehmen: 6 Trends, die zu erwarten sind

Da das Browsen im Web für die Allgemeinheit immer selbstverständlicher wird, bietet COVID-19 die Gelegenheit für B2B-Verkäufer, sich diesem Trend anzuschließen. Obwohl nicht alles sofort virtuell erledigt wird, können viele Bereiche von technologischen Umwälzungen profitieren. Unsere Bereitschaft zum Einsatz von Online-Tools macht mit Kombination einer beispiellosen Welle sozialer Distanzierung aufgrund der globalen Gesundheitskrise den B2B E-Commerce reif für eine solche Umwälzung.

Neue Märkte

In Krisenzeiten schwenken B2B E-Commerce-Unternehmen auf neue Geschäftsstrukturen um. Während B2C eine Verknappung erlebt, wenden sich Kunden direkt an die Quelle, was zu B2B2C und D2C-Szenarien führt. Andere B2Bs wiederum erkennen neue Möglichkeiten, wo es zuvor gar keine gab. Beispielsweise nutzte der B2B-Lebensmittelmarktplatz Foodmaven COVID-19, um direkt an Endverbraucher zu verkaufen. Dabei ist das Unternehmen bemüht, die Verschwendung von Lebensmitteln durch die Spende von Überschüssen an wohltätige Organisationen zu vermeiden. Andere B2B-Händler können diesen Trend ebenfalls nutzen, indem sie ihre Produkte umverpacken und direkt an Konsumenten verkaufen.

Die Business Match-Making-Plattform Opportunity Network sieht einen Aufwärtstrend bei Kunden, die die durch die Krise hervorgerufenen Herausforderungen angehen wollen.

“[Wir erleben, wie Organisationen] ihre Lieferketten neu ausrichten, indem sie die Beschaffung für Geschäftskunden online organisieren, anstatt dies über andere traditionelle Kanäle zu erledigen.” kommentiert Maya Cress, PR & Communications Director.

Wenn Unternehmen “5x schneller posten und 6x schneller vernetzen als der Durchschnitt“, gibt es keine andere Erklärung als dass sie sich auf verlängerte Lockdowns und einen wahrscheinlichen wirtschaftlichen Einbruch vorbereiten.  

Gesundheitswesen

Einige der größten Umwälzungen erleben wir in der Gesundheitsbranche. In den USA wurde der HIPAA (Health Insurance Portability and Accountability Act) bereits geändert, um Anbietern von medizinischen Services bei der Verwendung digitaler Tools mehr Flexibilität zu geben. Das bedeutet, dass diese Anbieter bei einem Notfall mithilfe von Videochat-Anwendungen wie Apple FaceTime, Facebook Messenger, Google Hangouts oder Skype digital gesundheitliche Beratung leisten können, ohne eine Risikobewertung oder die Dokumentation aus Compliance-Gründen.

In dem Maße, wie die Ressourcen ausdünnen, sehen wir mehr und mehr Diskussionen rund um B2B-Telegesundheit und KI-gestützte Überwachungsmethoden, die Gesundheitsdienstleistern erlauben, den Zustand ihrer Patienten in Echtzeit aus der Entfernung zu verfolgen. Christopher, CEO von Fast Layne Solutions, stimmt dem zu: “Wir haben gerade einen sechsmonatigen Deal über das kostenlose Angebot einer unabhängigen, Bluetooth-gestützten Telegesundheits-App mit all ihren Basis-Funktionen abgeschlossen, die Ärzten und ihren Patienten dabei hilft, durch die Pandemie zu kommen.” 

Darüber hinaus können B2B-Anbieter von medizinischen Gütern von den legalen Umwälzungen profitieren. Da politische Entscheidungsträger darüber diskutieren, dass China die USA mit 90 % der wichtigen Medizingüter versorgt, können nationale Anbieter wahrscheinlich neue Möglichkeiten in diesem Bereich erwarten.

Technologie

Da Menschen sich daran gewöhnen, zu Hause zu bleiben, werden VR-Erfahrung die neue Norm: Adidas und Zara führten bereits Concept Stores ein, in denen Kleidung virtuell anprobiert werden kann. Dieser Trend wird den ganzen Handel ergreifen und B2B E-Commerce-Shops, die personalisierte Erlebnisse bieten, werden auf ein besonderes Kundeninteresse stoßen – auch nachdem die Zeiten der sozialen Distanzierung längst wieder vorbei sind.

Einige Unternehmen verloren bei dem Schritt ins Virtuelle keine Zeit. Statt Versammlungen in Konferenzzentren abzuhalten, ging Pathable, eine mobile B2B-App für Konferenzen und Fachmessen, online und bot auf direkt auf den jeweiligen Veranstaltungswebseiten Webinare an. 

“Wir erkennen, dass sich etwa die Hälfte unserer Kunden in den virtuellen Bereich bewegt, während der Rest entweder absagt, verschiebt oder eine abwartende Haltung einnimmt“, bestätigt Jordan Schwartz, CEO von Pathable. “Künftige Veranstaltungen werden hybride Erfahrungen bieten, an denen Teilnehmer aus der Ferne virtuell – vielleicht zu reduzierten Preisen – partizipieren können, während andere Menschen weiterhin persönlich anwesend sind.”

Arbeitskräfte

Etwa die Hälfte der US-Arbeitskräfte ist in Berufen beschäftigt die in gewisser Form mit Remote-Arbeit kompatibel sind, und viele Unternehmen finden an dieser Idee Gefallen. Während unterbeschäftigte Menschen nach neuen Einkommensquellen suchen, erleben Freelancer-Webseiten wie Fiverr und Upwork einen Popularitätsschub. Allerdings müssen Unternehmen bedenken, dass es schwerer wird, ihren Beschäftigten die Remote-Arbeit später zu verweigern, nachdem diese sich erst einmal an diese Option gewöhnt haben

B2B-Verkäufer erkennen diese Trends. Branch Furniture stellt für Beschäftigte spezielle Homeoffice-Pakete mit passenden Büromöbeln zusammen. Inzwischen haben sie ihre Werbung für die traditionelle Möblierung von Büros pausiert und fokussieren sich ganz auf Lieferungen an die zu Hause Arbeitenden.

“Unsere Lieferkette war nicht für die Lieferung kleinerer, individueller Einheiten optimiert, sondern eher für die an größere Unternehmen”, erklärt Torin Rittenberg. “Das war eine Herausforderung, aber wir denken, dass wir das Schlimmste überstanden haben.”

Lieferketten

Es ist schwer, die Situation der Lieferketten langfristig einzuschätzen, denn auch die größten von ihnen sind dem Risiko eines Ausfalls der Luftfracht oder der Einstellung ganzer Produktionszweige, wie der von Autos, ausgeliefert, meint Yossi Sheffi, MIT-Professor und Director des MIT Center for Transportation and Logistics.  “Die meisten Autozulieferer haben kaum finanzielle Rücklagen, was es für kleinere Lieferanten noch schwerer macht.”

Nach Aussage von Sheffi ist Boeing gewillt, staatliche Unterstützung anzunehmen, um seine globale Lieferkette zu schützen. Denn wenn die Bestellungen schrumpfen, wird es nicht lange dauern, bis die Corona-bedingten Auswirkungen auf das Geschäft auch Lieferanten auf der vierten und fünften Ebene treffen.

Trotz des trostlosen Gesamtbildes bleibt die Nachfrage für bestimmte Produkte gleich. Jake Rheude, VP Marketing bei Red Stag Fulfillment erklärt, “in einem Moment wie diesem sind Unternehmen, die als essentiell angesehene Produkte (wie milchfreie Milchalternativen) anbieten, die einzigen, für die das Geschäft wie gewohnt weitergeht.“ Allerdings können Herausforderungen wie ein Lieferketten-bedingter Rückgang bei jedem Engpässe verursachen.

Kreditwesen

Die Wirtschaft leidet in einer Krisenzeit zuerst. Stationäre Geschäfte reduzieren ihrer Ausgaben, was die Lieferketten von Lieferanten, Händlern und Herstellern schädigt. Am Wichtigsten aber ist: Die Unternehmen sind meist nicht vorberietet. Nach Angaben von CPA Practice Advisor kämpfen über 69 % der Unternehmen mit Cash Flow-Problemen und die Hälfte unternimmt keine Maßnahmen, um sich auf einen wirtschaftlichen Abschwung in großem Umfang vorzubereiten.

“Das Kreditwesen basiert auf einem Modell, dass Hunderte von Jahren alt ist, als Unternehmen Ausstattung oder Gebäude als Sicherheiten besaßen”, stimmt Keren Moynihan von dem Fintech-Startup Boss Insights zu. In der heutigen Service-basierten Wirtschaft können die meisten Firmen darauf nicht zurückgreifen. Die Folge ist, dass die Zustimmungsrate bei der Kreditvergabe sehr niedrig ist. Vor der Krise lag sie bei 28 %.

“Mit COVID wurde die Welt über Nacht  digital”, fährt Moynihan fort. Kreditgeber sind mit einer Welle von Anträgen konfrontiert, die sie in einer 100 % digitalen und risikoaversen Umgebung nicht bearbeiten können. Obwohl es bei einigen Anträge zu Verzögerungen bei der Bearbeitung kommen kann, “sehen wir, dass viele Kreditgeber bestehende Kredite mit den KMU, die sie bereits unterstützen, erweitern.“

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