Es gibt einen neuen Trend im Handel, bei dem die Grenzen zwischen B2B und B2C verschwimmen: Immer mehr Hersteller verkaufen direkt an die Verbraucher. Durch die Direktverkäufe können sie ihren Gewinn steigern und stärken gleichzeitig die Kontrolle über die eigene Marke. Diese Strategie ist allerdings nicht ganz ohne Risiko. Lesen Sie hier, was Sie beachten müssen.
Die Entwicklung
Das traditionelle Modell, bei dem Hersteller an Groß- oder Einzelhändler vertreiben, die wiederum an den Verbraucher verkaufen, wird im Handel schon seit Jahrhunderten genutzt. Dieses Modell führte zu engen, loyalen und profitablen Geschäftsbeziehungen zwischen den Marktteilnehmern.
Das Internet hat dies schlagartig geändert, denn der E-Commerce eröffnete ganz neue Vertriebskanäle. Der Markt entwickelte sich, und um weiter relevant zu bleiben, müssen sich auch die Hersteller weiterentwickeln.
Wo diese früher für den Direktvertrieb viel Kapital in Ladengeschäfte und zusätzliche Arbeitskräfte investieren mussten, geht dies heutzutage wesentlich günstiger. Nun fließt das Geld vor allem in Technologien. Die E-Commerce-Website ist das Pendant zu all den Ladengeschäften an jeder Ecke in jeder Stadt. Diese Vereinfachung führt dazu, dass die direkt verkaufenden Hersteller immer mehr zur Regel als zur Ausnahme werden.
Vorteile des Direktverkaufs an Verbraucher
Der Direktverkauf an Endverbraucher weist diverse Vorteile auf. So ist die Zeit bis zur Markteinführung wesentlich kürzer. Zudem muss sich der Hersteller nicht auf die langwierigen Verkaufszyklen im Einzelhandel einrichten, welcher schon weit vor der Bestellung mit Produktentwicklung und -tests beginnt. Stattdessen können Sie viel schneller Prototypen herstellen, sie testen und direkt auf den Markt bringen. Die so gewonnene Agilität beim Direktverkauf ist ein wesentlicher Faktor in wettbewerbsintensiven Branchen.
Dazu behalten Sie die volle Kontrolle über Produkt und Marke, und auch Ihr Markenimage wird von niemandem beeinflusst. Außerdem mögen Kunden die direkte Interaktion mit einer Marke, und es ist von Vorteil, ihnen stets genau das zu geben, was sie wünschen.
Neben der Markenkontrolle verfügen Sie über vollkommene Preishoheit. Der Direktverkauf ermöglicht es Ihnen, Ihre UVP (unverbindliche Preisempfehlung) den Kunden gegenüber direkt zu kommunizieren und durchzusetzen.
Schließlich erhalten Sie durch den Direktverkauf wertvolle Daten, die Sie in bessere Aktionsangebote, verbesserte Produkte intensivierte Kundenbeziehungen sowie im Endeffekt höhere Umsätze ummünzen können.
Einschätzung und Reduzierung von Risiken
Wenn Sie den Aufstieg des E-Commerce als Anlass zur strategischen Veränderung Ihres Unternehmens sehen, lassen Sie die mit dem Direktverkauf verbundenen Risiken nicht außer Acht. Diese Risiken erfordern eine sorgfältige Abwägung sowie Strategien zu deren Reduzierung.
Das Risiko. Das erste Risiko besteht in der Zerstörung bestehender Geschäftsbeziehungen. Existierende Handelspartner könnten negativ reagieren und Ihre Ambitionen als Konkurrenz empfinden. Deshalb müssen Sie Ihre Pläne transparent kommunizieren, bevor Sie diese umsetzen.
Die Risikovermeidung. Betrachten Sie den Direktverkauf nicht als Kriegserklärung der Marke an ihre Einzel- und Großhändler. Legen Sie den Schwerpunkt auf die Kundenzufriedenheit, denn wenn der Kunde nicht zufrieden ist, wird niemand glücklich. Erinnern Sie Ihre Handelspartner daran, dass viele Verbraucher weiterhin einen Vertriebsweg mit mehreren Marken verlangen werden – genau was Sie nicht anbieten können. Stellen Sie Ihren Groß- und Einzelhandelspartnern exklusive Artikel zur Verfügung, beispielsweise exklusive Modelle, Farben oder Ausführungen, die Sie selbst nicht direkt verkaufen werden.
Das Risiko. Direkt verkaufende Hersteller benötigen ein tiefes Verständnis der Verkaufprozesse und Kundenerwartungen. Ein Hersteller, der den Direktvertrieb startet, ohne über die entsprechende Infrastruktur und menschlichen Ressourcen zu verfügen, wird letztendlich nur seine Marke schädigen.
Die Risikovermeidung. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Versand- und Kundendienst-Infrastruktur bereit ist, um den Direktverkauf unterstützen zu können. Integrieren Sie Funktionen wie Chat oder Rückruf in Ihre Webseite, damit Kunden Sie leicht erreichen können.
Ihre für die Social-Media-Präsenz verantwortlichen Angestellten müssen dahingehend trainiert werden, in sozialen Netzwerke nicht nur zuzuhören, sondern auch zu interagieren. Seien Sie darauf vorbereitet, die Ware schnell zu liefern und reibungslose Rücksendungen zu gewährleisten.
Auswahl geeigneter Kanäle
Bevor Sie die Vorteile des Direktverkaufs genießen können, müssen geeignete Kanäle bestimmt werden. Sie können den Vertrieb auf nur einen Kanal beschränken, oder die Vorteile aller drei Kanäle nutzen.
B2C-Webseite. Dieser Kanal mit Ihrer eigenen Website dient zur Online-Darstellung Ihrer Marke. Kunden interagieren hier direkt mit der Marke und kaufen auf der Webseite. Einerseits behalten Sie alle Einnahmen und alle Kundendaten, die Sie bei jedem Besuch und jedem Verkauf sammeln. Andererseits müssen Sie mit dem Risiko des Kreditkartenbetrugs rechnen und sich um eine möglichst hohe Position im Search-Ranking kümmern, damit die Sichtbarkeit Ihrer Webseite gewährleistet ist.
Marktplätze. Etablierte Marktplätze wie Ebay, Sears oder Walmart verfügen bereits über ein treues Publikum. Wenn Sie Ihre Produkte auf diesen Marktplätzen verkaufen, profitieren Sie direkt von deren Bekanntheit. Beim Verkauf auf Sears und Walmart erscheinen Ihre Artikel auf deren Marken-Webseiten. Bei Ebay können Sie über Aktionen oder zu einem festen Preis verkaufen. Der Vorteil des Verkaufs auf einem Marktplatz ist der Zugang zu einem etablierten Kundenstamm. Außerdem trägt der Marktplatz das Betrugsrisiko. Der Nachteil ist, dass der Marktplatz nicht kostenfrei ist. Monatliche Gebühren, Provisionen und Finanzkosten reduzieren Ihren Ertrag.
Amazon. Amazon ist ein Marktplatz, der aufgrund seiner großen Möglichkeiten und Risiken gesondert betrachtet werden muss. Jeff Bezos, der CEO von Amazon wurde berühmt für die folgende Aussage: “Ihre Marge ist meine Möglichkeit. (Your margin is my opportunity)”. Wenn Sie auf Amazon verkaufen, sind Ihre Waren Teil einer Website, auf die Millionen von Kunden nach allem Möglichen suchen – von Zahnpasta bis zu Fernsehern. Das ist der sehr große Vorteil. Außerdem übernimmt Amazon das Risiko für Kreditkartenbetrug. Jeder Kunde ist jedoch nicht Ihr eigener Kunde. Er ist der Kunde von Amazon. Amazon verbietet das Sammeln von Kundendaten und Follow-up-Marketing und blendet wichtige Kundendetails wie E-Mail-Adressen aus. Obwohl Sie an den Kunden verkaufen, erhalten Sie keinen Zugang zu seinen Daten. Dazu kann Amazon von Ihnen verlangen, ihm Ihre Waren zur Verfügung zu stellen, damit er diese selbst verkaufen kann – und so zu Ihrem Konkurrenten wird.
Näher zum Kunden kommen
Wenn Sie zu den vielen direkt an Verbraucher verkaufenden Herstellern gehören möchten, benötigen Sie eine klare digitale Strategie. Die Auswahl der Plattform für Ihre E-Commerce-Vorgänge, die Ihre beiden B2B- und B2C-Vertriebskanäle unterstützt, ist die wichtigste Entscheidung. Die Plattform muss robust sein, um sofort einsatzbereit zu sein. Zudem muss sie flexibel sein, um an Ihre Anforderungen angepasst werden zu können. Bei der Auswahl beachten Sie die folgenden Funktionen:
- Bestellabwicklung und -verfolgung
- Zahlungssicherheit
- Kundendienstmanagement
- Verfolgung von Vertriebs- und Marketingaktivitäten
- 360° Ansicht aller B2B- und B2C-Kundeninteraktionen
Die Auswahl des Verkaufskanals beeinflusst viele der Entscheidungen. Vergessen Sie nicht, Ihre existierenden Händler auf dem Laufenden zu halten. Hersteller, die direkt verkaufen (oder direkt und indirekt verkaufen), sind das nächste große Ding im E-Commerce. Lassen Sie sich Ihre Chance nicht entgehen.
